Vamos falar de vendas através do e-commerce.
Hoje quero conversar com você sobre duas técnicas de vendas incríveis que vai te ajudar aumentar o seu faturamento e bater as metas da sua empresa.
São técnicas que exploram ao máximo o potencial de compra do seu cliente. Todo grande e-commerce usa ela, todo grande negócio usa ela.
Vejo poucas pessoas das pequenas lojas virtuais e que estão começando a vender pela Internet utilizando esses métodos, que são muito legais e interessantes.
Me refiro ao Up Selling e Cross Selling.
Antes de explicar o que são up / cross selling gostaria de expor um cenário que passei recentemente. Isso vai te ajudar a entender melhor essas técnicas sendo usadas na prática.
Na última semana fui num desses Beer Festival da vida aqui na minha cidade. É uma feira de cervejas artesanais. Lá, fui comprar uma cerveja artesanal de trigo e pedi um copo de 300ml pro vendedor.
Eu tirei o dinheiro do bolso, entreguei pra ele e nesse momento o vendedor me perguntou seu eu preferia comprar o de 500 ml, já que saia um pouco só mais caro.
O preço do copo de 300 era R$ 12 e o de 500 R$ 16.
Eu pensei na hora, claro que você querer o de 500ml, já que a diferença era bem pequena. O vendedor foi além, ofereceu por mais 10 reais um caneco de meio litro de vidro bem bacana. Achei barato e levei o caneco com a cerva de trigo de 500ml.
Por que estou falando isso?
O vendedor usou as duas técnicas poderosas, que vou ensinar logo abaixo.
O que é o Up Selling
Basicamente é quando o cliente vai comprar algo e você mostra a versão melhorada (consequentemente mais cara) desse produto.
Digamos que você vai comprar um carro 1.0 e o vendedor te persuade a comprar um carro 1.6 que atenda o seu perfil e necessidades. Bingo, você compra!
O Vendedor conseguiu apresentar uma versão melhor de produto e te levou a fechar o negócio.
O que é Cross Selling
É a famosa venda casada. Digamos que você vá comprar um cinto e o vendedor já te oferece um excelente desconto caso compre uma calça junto.
Voltando a história da cerveja…
O meu objetivo era comprar um copo de 300ml e saí com uma caneca de meio litro (de 12 reais que era pra gastar, gastei 26 conto. Mais que o dobro!). Tudo! pois fui induzido pelo up e cross selling usado pelo cara do stand, que explorou todo meu potencial de compra.
Essa técnica é muito popular dentro das vendas. Quem trabalha com meta de vendas sabe do que tô falando..
Vamos revisar…
Up Selling é quando você oferece o mesmo produto só que numa categoria melhor.
Cross Selling é quando você consegue explorar ao máximo o potencial de compra do consumidor. Tente comprar nos maiores e-commerces, sempre tem uma parte onde o site oferece descontos se comprar outro produto relacionado junto.
Desconto Progressivo
Outro recurso muito popular e efetivo é o desconto progressivo. Onde quanto mais o cliente comprar produtos maior será o desconto.
Frete Grátis
Uma excelente opção pra oferecer ao cliente é a opção de frete grátis a partir de um determinado valor.
Pense comigo, se você vender uma caneca por R$ 20 e o frete custar R$ 21 não valerá a pena pro cliente comprar com você. Pelo óbvio, o frete está mais caro que o próprio produto.
Aí você pode oferecer o frete grátis, caso ele compre 1 caneca e algum outro produto. É legal também tentar incentivar que ele compre junto com outra pessoa.
Essas técnicas são muito simples e poderosas! Elas são responsáveis por aumentar o valor do ticket médio do seu site. Invés do cara comprar um produto, ele vai comprar mais de uma vez só devido a série de benefícios que ele vai se deparar.
Ticket médio é o valor médio que cada cliente compra em seu estabelecimento. Este valor é determinado pela média entre o montante de suas vendas e o número de clientes que geraram esse volume de compras.
A vantagem dessas técnicas é que elas podem ser aplicadas em qualquer tipo de negócio.
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